Войти |ЗарегистрироватсяВсего пользователей 144 Статей 613


Как не накупить лишнего

шоппингПознав все прелести изобилия, приходится признать, что бродя по этажам огромных торговых центров, профессиональными покупателями мы пока не стали. Зато в своем профессионализме преуспели торговые сети, быстро усвоив законы успешных продаж. И в игре «продавец-покупатель» вторые все чаще остаются в проигрыше. Как изменить ситуацию?

Я неделю искала себе платье, чтобы пойти в нем на новогоднюю вечеринку. В большом торговом центре буквально за несколько метров до нужного мне магазина я увидела в другом отделе очень красивый ярко-красный купальник и оказалась просто не в состоянии уйти без него. Вот так предназначенные для покупки платья деньги я потратила на купальник».
Такая история наверняка есть в запасе практически у каждой из нас, и эмоции при этом возникают не самые положительные: жалко денег, обидно от собственной глупости, которую ты, вроде бы умный человек, совершил.

Учиться и учиться!

Наше желание покупать постоянно подогревается не только огромным предложе­нием, но и соответствующим антуражем. Магазины все больше превращаются в центры семейного отдыха, где каждому – по способностям и потребностям: кому – еда, кому – ледовый каток впридачу. Тепло, светло и музыка играет, продавцы улыбаются, а наши корзинки наполняются с невероятной быстротой. Скидки, подарки, распродажи – покупай, не зевай, пока другие не расхватали. Чего уж проще! Но на самом деле покупать нам еще учиться и учиться!

Покупаем то, что нужно

Получить удовольствие и снять стресс – это скорее не цель шопинга, а его приятные последствия. Главная задача покупателя – все же приобрести то, за чем он пришел в магазин. Материальный аспект тоже немаловажен: если деньги не льются на вас дождем изобилия, то сумма, потраченная на покупки, не должна превышать запла­нированную, иначе разочарования неизбежны. Чтобы успешно бороться с соблазном, используйте следующие несложные приемы, составленные маркетологами и психологами:

Перед походом в магазин напишите список того, что вы собираетесь купить, по пунктам. Наверняка он окажется не маленьким, так что вам будет от чего получить удовольствие.

Выделите на эти покупки определенную сумму денег, которую и возьмите с собой. Никаких запасных вариантов на всякий случай, «вдруг увижу что-то хорошее» не оставляйте.

Отправляясь в супермаркет, не забудьте поесть, тогда вам удастся спокойно пройти мимо многих продук­тов.

Не берите в магазин ребенка, чтобы продавцы не могли манипулировать вашими родительскими чувствами: мало кто откажет ребенку, который сопровождает просьбу кри­ком или плачем.

При входе в супермаркет у вас всегда есть выбор – взять корзину или тележку. Остановитесь на первом варианте: даже если вам захочется превысить норму и накупить чего-либо помимо списка, таскать это будет тяжело, к тому же в корзину помещается меньше, чем в тележку, которую хочется наполнить до верха.

Начните покупки с самого w необходимого, тогда на остальное может не оказаться времени, сил или денег. Не обращайте внимание на горы продуктов в других тележках – дух соревновательности в этой ситуации ни при чем.

Современные магазины по размеру территории и сложным траекториям путей не уступят лабиринту Минотавра. В качестве нити Ариадны используйте указатели или встречных консультантов, не ищите выход самостоятельно, обойдя все полки и наверняка соблазнившись чем-то лиш­ним.

Законы соблазна

Чтобы понять, почему же иногда мы выходим из магазина с кучей ненужных нам вещей, хотя заходили всего лишь за хлебом, надо познакомиться с азами весьма интересной науки, цель которой – заставить людей покупать как можно больше. Имя ей – мерчендайзинг. Это западное изобретение весьма эффективно стимулирует продажи. Люди начинают покупать то, что им совсем не нужно. Но как же так получается, что человек в здравом уме и памяти покупает то, что совершенно входило в его планы?

За такой спонтанной покупкой стоит «закон импульса», который должен спровоцировать человека на неожиданное приобретение. Достигается это разными способами. К примеру, одна из главных задач магазина – максимально увеличить время пребывания в нем покупателя и усложнить маршрут его передвижения. Достигается это таким нехитрым способом, который специалисты называют правилом «золотого треугольника»: наиболее ходо­вые товары типа хлеба, молока, мяса размещают как можно дальше друг от друга, чтобы в поиске нужного покупатель обошел практически весь магазин. Волей-неволей он обращает внимание на другие товары. Заканчивается это лишней непредусмотренной покупкой.

Вообще, организация торго­вого пространства – это отдельное искусство. Чтобы покупателю как можно чаще приходилось менять вектор движения и угол зрения на один и тот же товар, его путь построен по принципу «бега с препятствиями», когда на пути периодически распола­гаются отвлекающие от нужного направления маневры – экраны, стойки и прочее. В сто первый раз наткнувшись на красивую бутылку вина, ее нельзя не купить, хоть и пришли вы за молоком, чтобы подлечить язву желудка.

Игра на чувствах

Особенно хорошо удается игра на родительских чув­ствах и спонтанных желаниях детей. Рядом с кассовым узлом располагается игровая зона, которая включает в себя ряд зеркал и шкафы с игрушками.

Онаразработана для того, чтобы ребенок не мешал родителям, пока они совершают покупки. Также данная зона предназначена для стимулирования продаж игрушек.
Другой распространенный прием – акцентировать внима­ние на товарах, приносящих максимальную прибыль – они продаются с максимальной наценкой. Именно такие това­ры стоят по ходу движения покупателя, который, как замечено, идет по торговому залу против часовой стрелки, глядя на середину правой от себя стены. Также на этих «золотых» полках лежат продукты, у которых заканчивается срок годности. Это полностью соответствует закону «от перестановки слагаемых сумма меня­ется»: если переместить товар с уровня пола на уровень рук или глаз, его продажи увеличатся.

Хитроумные уловки

Впечатление большого спро­са на тот или иной товар тоже умело срежиссировано: полки не заставляются полно­стью, якобы, этот товар уже расхватали, а у вас остался последний шанс. Зато вокруг ненавязчиво прельщают сопутствующие товары рядом: у чая – конфеты, у пива – снеки. У продавцов одежды установка на «кап­сулу» – предлагаются сразу несколько вещей, которые сочетаются между собой, и на этом фоне отдельный свитер или юбка якобы теряют смысл.

Ароматы и звуки также вхо­дят в число бойцов «невидимого фронта». Они задействуют наши с вами слух и обоняние. Звучащая в магазине музыка расслабляет, превращая процесс покупок в удовольствие и отдых. А ароматизация торгового зала возбуждает аппетит, увеличи­вая продажи. Не случайно в супермаркетах стоят мини-пекарни, грили, кофеварки -источники «вкусных» запахов.

Таким образом, ухищрения мерчендайзеров приводят к тому, что мы идем по магазину путями, которые выбрали за нас продавцы и покупаем то, что они хотят, чтобы мы купили. И все это происходит в чрезвычайно комфортной обстановке, имитирующей свободу воли, хотя скорее это напоминает бычка на веревочке. Если эта роль вас не устраивает, еще раз прочитайте нашу статью. Удачного новогоднего шопинга!

Ноябрь 28, 2011 11:29:02 ДП


загрузка...


Комментарии закрыты.